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춤추는 세일즈 고객이 좋아하는 세일즈 대화법

작성자: 관리자

조회: 9666 등록일: 2020-01-26

고객은 저마다 자기가 원하는 방식대로 상담해주기를 원한다. 그렇지 않으면 이내 마음을 닫는다. 세일즈맨이 아무리 노력을 기울여도 심드렁한 반응을 보이며, 결과적으로 세일즈는 허사가 되고 만다. 알고 보면 앞의 사례에서도 세일즈맨들이 나름대로는 열심히 고객 상담에 나섰다고 할 수 있다. 그럼에도 불구하고 소기의 성과를 거두지 못한 것은 커뮤니케이션 방식이 고객의 마음에 맞지 않았기 때문이다. ---p.49 성과가 높은 세일즈맨들이 공통적으로 잘하는 것이 있다. 설명보다 질문을 많이 한다는 것이다. 자연 말하는 비중보다 듣는 비중이 높다. 고객에게 질문하고 대답을 기다린다. 고객의 말을 귀담아 들으면서 고객이 원하는 것이 무엇이고, 불편한 것은 무엇이며, 기대하는 것은 무엇인지를 파악한다. 그러면서 고객이 듣고 싶어 하는 말을 하고 고객이 기대하는 상품의 특징과 장점에 대해 말한다. 이들은 고객이 원하는 커뮤니케이션 방식으로 대화한다. 반면에 성과가 낮은 세일즈맨들은 주장을 많이 한다. 듣는 비중보다 말하는 비중이 높다. 고객에게 질문을 하지만 그에 대한 대답을 세일즈맨이 한다. 고객이 의견을 말해도 적극적으로 경청하기보다는 듣는 척하며 고객의 말이 끝난 후 해야 할 말을 생각한다. ---p.55 고객은 자신의 커뮤니케이션 방식을 제일 좋아하지만 때로 다른 방식의 커뮤니케이션을 원하기도 한다. 예를 들어 배려하고 양보하는 성향의 고객은 대체로 잘 들어주고 챙겨주는 스타일의 세일즈맨에게 호감을 느끼지만, 가끔은 세일즈맨이 주도적으로 자신을 이끌어주기를 바라기도 한다. 따라서 고객의 커뮤니케이션 방식을 존중하는 가운데 고객이 기대하는 또 다른 커뮤니케이션 방식을 더할 수 있어야 한다. ---p.62~63 앞에서 살펴본 속도와 관점의 기준으로 보면 인간의 행동유형을 크게 4가지로 분류할 수 있다. 그림과 같이 빠른 속도와 업무 중심의 성향을 보이는 주도형, 반대로 느린 속도와 관계 중심의 성향을 보이는 안정형, 빠른 속도와 관계 중심의 사교형, 느린 속도와 업무 중심의 신중형으로 대별할 수 있다. ---p.81 “그분의 성격은 어떠세요” “그분의 어떤 점이 장점이라고 생각하세요” “그분의 어떤 점이 아쉽다고 생각하세요” 이 3가지 질문에 대한 소개자의 답변을 종합해보면 가망고객의 행동유형을 어느 정도 추측할 수 있다. ---p.119 주도형 가망고객에게 프레젠테이션할 때는 준비한 상품이 어떤 이익과 혜택이 있는지를 간명하게 설명하는 것이 좋다. 장황한 부연 설명이나 불필요해 보이는 이야기는 안 하는 게 낫다. ---p.136 프레젠테이션에서는 하나하나 차분하게 설명하는 것이 좋은데, 일방적으로 하기보다는 함께 대화를 나눈다는 느낌으로, 비즈니스적으로 하기보다 인간적인 느낌을 살려 설명하는 것이 가망고객으로부터 더 큰 신뢰를 얻을 수 있다. ---p.155 내가 진행한 워크숍에 참가한 교육생들 가운데 사교형들에게 공통적으로 들은 말이 있다. 고객의 입장에서 보험 가입을 결정할 때 생명보험의 필요성보다는 세일즈맨과 얼마나 친해졌느냐가 더 중요한 요소였다는 것이다. 현실적인 논리보다 가슴으로 이해하고 공감하는 가운데 수용 여부를 가린다는 뜻이다. ---p.176 신중형 가망고객에게 프레젠테이션할 때는 상품의 장단점을 있는 그대로 설명하는 것이 좋다. 상품 설계에서 고려했던 사항과 참고자료도 제공하는 것이 효과적이다. 이렇게 해서 가망고객의 니즈를 충족시키고 신뢰감을 주면 클로징단계에서 가망고객이 청약서에 바로 사인할 가능성이 높다. ---p.192 세일즈맨은 고객과의 접점에서 상품의 장점을 효과적으로 전달하는 커뮤니케이션 전문가가 되어야 한다. 고객이 원하는 것을 알아내어 상품 설계에 정확히 반영하고, 상품을 구매하고 싶게끔 만들어야 한다. 그런 면에서 세일즈맨은 경영의 시작이자 성장의 주체라고도 할 수 있다. 비즈니스를 예술로 만드는 주인공인 셈이다. ---p.230      <span class="se-fs-fs16 se-ff-system se-style-unset " id="SE-a2cb8d25-7081-4ce9-9cec-4d9314e14c8d" style="white-space: pre-wrap; 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vertical-align: baseline; word-break: break-word; overflow-wrap: break-word; white-space: pre-wrap; background-color: rgb(255, 255, 255);"><span class="se-fs-fs13 se-ff-system se-style-unset " id="SE-0547b8f7-3c25-4e48-9a03-c4ff5c48e3fd" style="margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 13px; line-height: inherit; font-family: HelveticaNeue, " helvetica="" neue",="" helvetica,="" applesdgothicneo,="" arial,="" "malgun="" gothic",="" "맑은="" 고딕",="" sans-serif;="" vertical-align:="" baseline;="" color:="" rgb(60,="" 63,="" 69);"="">세일즈잡 <span class="se-fs-fs13 se-ff-system se-style-unset " id="SE-4305b5e4-1802-44f9-a0a1-3091d58174a6" style="margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 13px; line-height: inherit; font-family: HelveticaNeue, " helvetica="" neue",="" helvetica,="" applesdgothicneo,="" arial,="" "malgun="" gothic",="" "맑은="" 고딕",="" sans-serif;="" vertical-align:="" baseline;="" color:="" rgb(32,="" 32,="" 32);"=""><a href="http://www.salesjob.kr/" target="_blank"><span style="margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-style: inherit; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: inherit; line-height: inherit; font-family: inherit; vertical-align: baseline; text-decoration-skip-ink: none; word-break: break-all; background-color: inherit; color: rgb(0, 0, 0);">www.salesjob.kr</a><p class="se-text-paragraph se-text-paragraph-align- " id="SE-e0a1dcaa-b07b-4c6d-80be-0783c5521aba" style="border: 0px; font-variant-numeric: inherit; font-variant-east-asian: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 0px; line-height: 1.15385; font-family: se-nanumgothic, sans-serif; vertical-align: baseline; word-break: break-word; overflow-wrap: break-word; white-space: pre-wrap; background-color: rgb(255, 255, 255);"><span class="se-fs-fs13 se-ff-system se-style-unset " id="SE-f4ce4362-a75a-455e-937b-5d8dfb8f09be" style="margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 13px; line-height: inherit; font-family: HelveticaNeue, " helvetica="" neue",="" helvetica,="" applesdgothicneo,="" arial,="" "malgun="" gothic",="" "맑은="" 고딕",="" sans-serif;="" vertical-align:="" baseline;="" color:="" rgb(60,="" 63,="" 69);"="">파트타임잡 <span class="se-fs-fs13 se-ff-system se-style-unset " id="SE-4a73638d-0463-45f6-8a9a-edd7ac371fbd" style="margin: 0px; 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vertical-align: baseline; text-decoration-skip-ink: none; word-break: break-all; color: rgb(0, 0, 0);">https://cafe.naver.com/youngupnara</a><span class="se-fs-fs13 se-ff-system se-style-unset " id="SE-5573db16-e419-4ae9-95f7-9c7d95329cdb" style="white-space: pre-wrap; margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 13px; line-height: inherit; font-family: HelveticaNeue, " helvetica="" neue",="" helvetica,="" applesdgothicneo,="" arial,="" "malgun="" gothic",="" "맑은="" 고딕",="" sans-serif;="" vertical-align:="" baseline;="" color:="" rgb(0,="" 0,="" 0);"="">  									<style type='text/css'> p { line-height:270%;}</style>



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