¿µ¾÷±¸Àα¸Á÷ Àü¹®Ãë¾÷Æ÷ÅÐ No.1 ¿µ¾÷ÀδåÄÄ
1. PP(Prospecting Pool, °¡¸Á°í°´ ¹ß±¼)
°í°´ÀÌ µÉ °¡´É¼ºÀÌ ÀÖ´Â »ç¶÷µéÀ» ºÐ·ùÇÏ°í ¸ñ·ÏÈ ÇÏ¿©, À̸¦ ¹ÙÅÁÀ¸·Î ¼¼ÀÏÁ ÆîÄ¥ »ó´ë¸¦ ã´Â ´Ü°è¸¦ ÈçÈ÷ PP, ȤÀº °¡¸Á°í°´ ¹ß±¼À̶ó°í ÇÑ´Ù. À¯³â ½ÃÀýÀ̳ª ÃʵîÇб³ ¶§ Ä£±¸µé, Áß°íµîÇб³ µ¿Ã¢µé, ´ëÇаú ´ëÇпø µ¿±âµé, ±º´ë¿¡¼ ¸¸³ »ç¶÷µé, Á÷ÀåÀ» ºñ·ÔÇÏ¿© »çȸ¿¡¼ ¸¸³ »ç¶÷µé, Ä£ÀÎôµéÀÌ ¸ðµÎ °¡¸Á °í°´ÀÌ´Ù. Æò¼Ò¿¡ ¿ì¸®°¡ ÀÚÁÖ ÇÏ´Â ¸»ÀÎ °¡¸Á°í°´ DB ÀÛ¾÷ÀÌ´Ù. ¿¬°í¿¡ ÀÇÇØ °¡¸Á °í°´À» ¹ß±¼ÇÏ´Â ÀÏ¿¡´Â ÇѰ谡 ÀÖ´Ù. °³Ã´À̳ª ¼¼¹Ì³ª µîÀ» ÅëÇØ ³¸¼± »ç¶÷µé¿¡°Ô ´Ù°¡°¡¾ß ÇÑ´Ù. ±âÁ¸ °í°´ °ü¸®µµ °¡¸Á °í°´À» ¹ß±¼ÇÏ´Â Áß¿äÇÑ ¹æ¹ý ÁßÀÇ Çϳª´Ù. ƯÈ÷ ±âÁ¸ °í°´ÀÌ ÁÖº¯¿¡ ¿µÇâ·ÂÀÌ Àִ Ű¸ÇKey ManÀ̶ó¸é, ÁÁÀº °¡¸Á °í°´µéÀ» ¿©·¯ ¸í ¼Ò°³¹ÞÀ» ¼ö ÀÖ´Ù. ¿µÇâ·Â ÀÖ´Â ÇÑ ¸íÀº ±×·¸Áö ¸øÇÑ 100¸íº¸´Ù °¡Ä¡°¡ ÀÖ´Ù.
2. TA(Telephone Approach, ÀüÈ Á¢±Ù)°¡¸Á °í°´¿¡°Ô Àüȸ¦ °É ¶§´Â ¸ÕÀú ÀÚ±â¼Ò°³¸¦ ÇÑ´Ù. ¾î¶² °æ·Î·Î ¾Ë°Ô µÇ¾î Àüȸ¦ Çß´ÂÁöµµ ¹àÇô¾ß ÇÑ´Ù. À̶§ °ÅÀýÀ» ´çÇÏÁö ¾Ê´Â Àڱ⸸ÀÇ ºñ°áÀÌ ÇÊ¿äÇÏ´Ù. ¡®Yes¡¯°¡ ´Ù¼¸ ¹ø¸¸ ³ª¿À¸é ³ª¸ÓÁö´Â ¸ðµÎ ¡®Yes¡¯´Ù. ÀÌ¹Ì °è¾àÇÑ °ÍÀ̳ª ´Ù¸§¾ø´Ù. µû¶ó¼ ¡®Yes¡¯°¡ ³ª¿Ã ¼ö¹Û¿¡ ¾ø´Â Áú¹®À» ÇÑ´Ù. ÀÌ¹Ì ¡®Yes¡¯°¡ ²Ï ³ª¿Â »óÅÂÀ̹ǷΠ´ëºÎºÐÀº °ÅÀýÀ» ÇÏÁö ¾Ê´Â´Ù. ÀÌÁ¦´Â ¾à¼ÓÀ» ÀâÀ» Â÷·Ê´Ù. ´ÙÀ½°ú °°Àº Áú¹®Àº »ó´ë·Î ÇÏ¿©±Ý °ÅÀýÇÏ±â ¾î·Æµµ·Ï ¸¸µç´Ù.¡°ÁÖÃʰ¡ ÆíÇϽʴϱî, ¾Æ´Ï¸é ÁÖ¸»ÀÌ ÆíÇϽʴϱî?¡±¡°ÁÖÃʰ¡ ÁÁ½À´Ï´Ù.¡±¡°±×·¸´Ù¸é ¿ù¿äÀÏÀÌ ÁÁÀ¸½Ê´Ï±î, È¿äÀÏÀÌ ÁÁÀ¸½Ê´Ï±î?¡±¡°È¿äÀÏÀÌ ÁÁÀ» °Í °°³×¿ä.¡±¡°È¿äÀÏ ¿ÀÀü¿¡ ã¾ÆºÉ±î¿ä, ¿ÀÈÄ¿¡ ã¾ÆºÉ±î¿ä?¡± ±×·± ´ÙÀ½ ¾à¼Ó ½Ã°£À» Á¤È®ÇÏ°Ô ÀâÀº ÈÄ, ¸¶Áö¸·À¸·Î ÇÑ ¹ø ´õ ¾à¼ÓÀ» È®ÀÎÇÑ´Ù. ÀÌ·¸°Ô Çϸé ÇÕ¸®ÀûÀ¸·Î ÀÏÇÏ´Â »ç¶÷À̶ó´Â ÀÎ»óµµ ÁÙ ¼ö ÀÖ´Ù.
ù ¹øÂ° TA¿¡¼ ½ÇÆÐÇß´Ù¸é ´Ù½Ã ½ÃµµÇØ¾ß ÇÑ´Ù. µÎ ¹øÂ°µµ °ÅÀý´çÇß´Ù¸é ÇÑ ¹ø ´õ Á¢±ÙÇ϶ó. ¼¼ ¹ø ÀÌ»ó °ÅÀýÇÏ´Â °æ¿ì´Â °ÅÀÇ ¾ø´Ù. ¿©±â¿¡¼µµ Àý´ë±àÁ¤°ú ´ë¼öÀÇ ¹ýÄ¢À» Àû¿ëÇØ¾ß ÇÑ´Ù. ¸¸¾à ¼¼ ¹øÂ°¿¡µµ °ÅÀýÇÑ´Ù¸é ±âÁ¸ÀÇ ¹æ½ÄÀ» °è¼Ó ¹Ð°í °¥Áö, Á¢±Ù ¹æ¹ýÀ» ¹Ù²ÜÁö¸¦ ¿øÁ¡¿¡¼ Àç°ËÅäÇÑ ÈÄ¿¡ ´Ù½Ã ½ÃµµÇÑ´Ù.
3. Relax(±äÀå Ç®±â)°í°´°ú óÀ½ ¸¸³ª´Â ´Ü°è´Ù. ¿ì¼± ³ª¸¦ ¾Ë¾Æ¾ß ÇÑ´Ù. »ó´ë¿¡°Ô °ÅºÎ°¨À» ÁÖÁö ¾Ê´Â Â÷¸²»õÀÎÁö ½º½º·Î¸¦ Á¡°ËÇØ¾ß ÇÑ´Ù. ±× ´ÙÀ½ »ó´ë¹æÀ» ÆÄ¾ÇÇÑ´Ù. »ó´ë¹æÀÇ ¿ÊÂ÷¸²Àº ¾î¶²°¡? ¾î¶² Á¾·ùÀÇ ´Ü¾î¸¦ »ç¿ëÇÏ¸ç ¸»Åõ´Â ¾î¶²°¡? »ç¹«½ÇÀÇ ºÐÀ§±â¸¦ º¸°í »ó´ë¹æÀÇ ¼ºÇâÀ» ÆÄ¾ÇÇÒ ¼öµµ ÀÖ´Ù. Ã¥»ó À§¿¡ °¡Á·»çÁøÀÌ ³õ¿© Àִ°¡? Ã¥»óÀÌ ±ò²ûÇÏ°Ô Á¤µ·µÇ¾î Àִ°¡? »ç¹«½Ç¸¸ º¸°íµµ ±×°¡ º¸¼öÀûÀÎÁö °³¹æÀûÀÎÁö, ȤÀº Æò¹üÇÑÁö µ¶Æ¯ÇÑÁö ¾Ë ¼ö ÀÖ´Ù. ´ëȸ¦ ÇÒ ¶§´Â »ó´ë¹æÀÇ ¸ñ¼Ò¸®¿¡ ¸ÂÃç¾ß ÇÑ´Ù. ¸»ÀÌ ºü¸¥ »ç¶÷À̶ó¸é ºü¸£°Ô ¸»Çϰí, ¸ñ¼Ò¸®°¡ ³ôÀº »ç¶÷À̶ó¸é ³ôÀº ÅæÀ¸·Î ¸»ÇØ¾ß ÇÑ´Ù. ³¯¾¾ µî °¡º¿î ´ëÈ·Î ½ÃÀÛÇÏ¸é µÈ´Ù. ¿Ü¸ð¿¡ ´ëÇÑ ÄªÂùµµ ÀØÀ¸¸é ¾È µÈ´Ù. ĪÂùÀ» µé¾î ±âºÐÀÌ ³ª»Ü »ç¶÷Àº º°·Î ¾ø´Ù.
4. Needs(ȯ±â/ ÆÄ¾Ç)»ó´ë¹æÀÌ Ã³ÇØ ÀÖ´Â ÇöÀçÀÇ »óȲÀ» Á¡°ËÇÑ´Ù. »óǰÀÌ ÇÊ¿äÇÑ ÀÌÀ¯¸¦ ÆÄ¾ÇÇÑ´Ù. ³ëÈÄ ´ëºñ°¡ ÇÊ¿äÇÏ´Ù¸é º¸ÇèÀ», ÀçÅ×Å©¸¦ ¿øÇÑ´Ù¸é ÆÝµå¸¦ ¿°µÎ¿¡ µÐ´Ù. »ó´ë¹æ¿¡°Ô ÁغñµÈ °ÍÀÌ ¹«¾ùÀÎÁöµµ ÆÄ¾ÇÇÑ´Ù. ±× ´ÙÀ½Àº FF(Fact Finding, Á¤º¸ ¼öÁý) ´Ü°è·Î ³ª¾Æ°£´Ù. »ó´ëÀÇ ¼öÀÔÁöÃâÀÚ»ê µî ÀçÁ¤ »óŸ¦ ÆÄ¾ÇÇÑ´Ù. Áý¾È ȯ°æ, Á÷Àå »óȲ, ¼º°Ý¿¡ ´ëÇÑ Á¤º¸µµ Áß¿äÇÏ´Ù. °¡Á· °ü°è¿¡ ´ëÇÑ Á¤º¸´Â °¡Á· ³» °áÁ¤±ÇÀÚ°¡ ´©±¸ÀÎÁö ¾Ë ¼ö ÀÖ°Ô ÇØÁØ´Ù. ÀÌ °úÁ¤¿¡¼ »ó´ëÀÇ ´ÏÁ ÆÄ¾ÇÇÒ ¼ö ÀÖ´Ù. ´ÏÁ ÆÄ¾ÇÇÏ´Â °¡Àå ÁÁÀº ¹æ¹ýÀº Áú¹®ÀÌ´Ù. ¹°¾îº¸Áö ¾Ê´Â ÇÑ ¾Ë¾Æ³¾ ¼ö ÀÖ´Â °ÍÀº ¾ø´Ù.´ÏÁî ¡®ÆÄ¾Ç¡¯ÀÌ °í°´ÀÇ Çʿ並 ¾Ë¾Æ³»´Â °ÍÀ̶ó¸é ´ÏÁî ¡®È¯±â¡¯´Â °í°´ÀÇ Çʿ並 âÁ¶ÇÏ´Â ÀÏÀÌ´Ù. °í°´Àº ´ç½ÅÀÌ Á¦½ÃÇÒ ¼ö ÀÖ´Â »óǰÀÇ ±¸Ã¼ÀûÀÎ ³»¿ë°ú ¸ñÀûÀ» ¾Ë±â Àü¿¡´Â ±× »óǰÀÌ ¿Ö ÇÊ¿äÇÑÁö ¸ð¸¥´Ù. ÀÌ ¶§ ´ÜÁö »óǰÀ» ÆÇ¸ÅÇÏ´Â °ÍÀÌ ¸ñÀûÀÌ ¾Æ´Ï¶ó °í°´ÀÇ °í¹Î°ú ¹®Á¦¸¦ ÇØ°áÇØ ÁÙ ¼ö ÀÖ´Â ¼Ö·ç¼ÇÀ» ¸¸µé¾î Áشٴ °üÁ¡¿¡¼ À̾߱⸦ Àü°³ÇØ¾ß ÇÑ´Ù. ´ÏÁî ȯ±â°¡ ³¡³ª¸é ¼±(à»)°ÅÀý ó¸® ´Ü°è¿¡ Á¢¾îµç´Ù. »ó´ë¹æÀº ÀÌÂë¿¡¼ °ÅÀý Àǻ縦 ¹àÈú ¼ö ÀÖ´Ù.
°í°´ÀÇ ¸»¿¡´Â ¹Ý·ÐÀ» Á¦±âÇØ¼± °ï¶õÇÏ´Ù. ´ë½Å ¡®Yes, but¡¯ ¾î¹ýÀ» »ç¿ëÇØ¾ß ÇÑ´Ù. ¡®¿¹, ±×·¸½À´Ï´Ù. ÇÏÁö¸¸¡¯ ÇÏ´Â ½ÄÀ¸·Î ¸»ÇÏ¸é µÈ´Ù. ³ª´Â °í°´ÀÇ ¸»À» ¹Þ¾Æ Àû´Â´Ù. ¹Þ¾Æ ÀûÀ¸¸é¼ ¿ÀÇØ³ª Æí°ß µî¿¡¼ ³ª¿Â ³ª»Û ¹ÝÀÀÀº Àؾî¹ö¸°´Ù.
5. Presentation(ÇÁ·¹Á¨Å×À̼Ç)Áö³ ¹ÌÆÃÀ» Á¡°ËÇÑ´Ù. Áö³¹ø¿¡ ¿À°£ ´ëȸ¦ ¿ä¾àÇÏ°í ´ÏÁ ÀçÈ®ÀÎÇÑ´Ù. °í°´ÀÌ Áú¹®Çϸé ª°í °£´ÜÇÏ°í ¸í·áÇÏ°í ½±°Ô ´ë´äÇÑ´Ù. »óǰÀ» ¼Ò°³ÇÏ°í ¼³°èÇØ ¿Â Æ÷Æ®Æú¸®¿À¸¦ ¼³¸íÇÑ´Ù. ¡®¿©·¯ºÐ¡¯ÀÌ ¾Æ´Ï¶ó ¡®´ç½Å¡¯, ¡®¿ì¸®¡¯°¡ ¾Æ´Ï¶ó ¡®³ª'¡¯ ¶§ È¿°ú°¡ Å©´Ù. ÁÁÀº »óǰÀÌ ¾Æ´Ï¶ó ¡®´ç½Å¡¯¿¡°Ô µü ¸Â´Â »óǰÀ̶ó°í ¸»ÇØ¾ß ÇÑ´Ù.
6. Closing(±¸¸Å)¸¸¾à °ÅÀýÇÑ´Ù¸é ´ë¾ÈÀ» Á¦½ÃÇØ¾ß¸¸ ÇÑ´Ù. ´Ù¸¥ »óǰÀ» Á¦½ÃÇϰí ù ¹øÂ° »óǰ°ú ±× »óǰ °¡¿îµ¥ Çϳª¸¦ °í¸£°Ô ÇÏ´Â °ÍÀÌ´Ù.¡°A¿Í B µÑ Áß¿¡ ¾î´À °ÍÀ» ¼±ÅÃÇϽðڽÀ´Ï±î?¡±´Ù¸¥ »ç¶÷µµ °®°í ÀÖ´Ù´Â ¸»Àº ÀǿܷΠȿ°ú°¡ Å©´Ù.¡°°³²ÀÇ º´¿øÀå´Ôµé °¡¿îµ¥ ÀÌ »óǰ¿¡ °¡ÀÔÇÏÁö ¾ÊÀº ºÐµéÀº ¾ø½À´Ï´Ù.¡±¾ÆÀ̺ÎÅÍ ¾î¸¥±îÁö, Àΰ£Àº ÁذŠÁý´Ü¿¡ ¹Î°¨ÇÏ´Ù. ±× ½É¸®¸¦ ÀÌÇØÇØ¾ß ÇÑ´Ù. ´ÙÀ½°ú °°Àº ¸»µµ ±¸¸Å¸¦ ÃËÁøÇÑ´Ù.¡°»çÀå´Ôó·³ ¿½ÉÈ÷ ÀÏÇϽô ºÐ²²´Â ÀÌ »óǰÀÌ ²À ÇÊ¿äÇÕ´Ï´Ù.¡±½ºÅ丮ÅÚ¸µµµ ÈǸ¢ÇÑ ±â¹ýÀÌ´Ù. Èï¹Ì¸¦ À¯¹ßÇÒ ¸¸ÇÑ ¿¹È¸¦ Á¦½ÃÇÑ´Ù. ±¸¸Å ±ÇÀ¯¿¡´Â ħ¹¬ ±â¹ýµµ ÇÊ¿äÇÏ´Ù. ´ëÈ Áß Àá±ñ ħ¹¬ÇÒ Çʿ䰡 ÀÖ´Ù. ¸» ¾ø´Â 3Ãʰ¡ ¸î ºÐÀÇ ¿º¯º¸´Ù È¿°ú¸¦ ¹ßÈÖÇÏ´Â ¼ø°£µµ ÀÖ´Ù.
7. CRM(°í°´ °ü¸®)°è¾àÀÌ ¼º»çµÇ°í ³ ÈÄ Áõ±ÇÀ» Àü´ÞÇÏ°í »çÈÄ °ü¸®·Î Á¢¾îµå´Â ´Ü°è´Ù. ³ª´Â Áõ±ÇÀ» Àü´ÞÇÒ ¶§ °í°´°ú ¹Ýµå½Ã ºÎºÎ µ¿¹Ý ½Ä»ç¸¦ ÇÑ´Ù. ¼ÒÁßÇÑ °í°´ÀÌ µÇ¾îÁØ µ¥ ´ëÇÑ °¨»çÀÇ Ç¥½Ã´Ù. °í°´À» È®º¸ÇÑ ÈÄ Å°¸ÇÀº Ưº°È÷ ¼±º°Çؼ ÁýÁß °ü¸®ÇÑ´Ù. ÀÔ¼Ò¹®Àº ÃÖ°íÀÇ ±¤°í´Ù. ÃÖ°íÀÇ ¸¶ÄÉÆÃÀº ±âÁ¸ °í°´À» ÅëÇØ ½Å±Ô °í°´À» ¸¸µé¾î³»´Â ÀÏÀÌ´Ù. °í°´À» µî±Þº°·Î ºÐ·ùÇÏ°í ±×¿¡ ¸ÂÃç ¼ºñ½ºÇÑ´Ù. ¾ÈºÎ Àüȳª °¨»ç Ä«µå¸¦ º¸³»°í ¼±¹°À» ÇØµµ ÁÁ´Ù. ÁÁÀº »óǰ¿¡ °¡ÀÔÇß´Ù´Â Á¡À» ÀçÈ®ÀνÃÄÑ ÁÖ´Â Àϵµ °í°´ °ü¸®ÀÇ ÇÑ ¹æ¹ýÀÌ´Ù.
- ±è¼ºÈ¯(NEVER SAY NEVER Àý´ë±àÁ¤)Áß¿¡¼ -
¼¿ïƯº°½Ã ¸¶Æ÷±¸ ÀÜ´Ù¸®·Î48,3Ãþ A363È£(¼±³µ¿,Á¤¿øºôµù) ºñÁîÇÇÇà l ´ëÇ¥ : ³ë⹫ »ç¾÷ÀÚµî·Ï¹øÈ£ : 206-32-18356
Copyright¨Ï ¿µ¾÷³ª¶ó YOUNGUPNARA.CO.KR, All rights reserved.